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L'arte di persuadere, teorie dinamiche e modelli della persuasione PDF Stampa E-mail
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alt  L’arte di persuadere
Teorie, dinamiche e modelli della persuasione
di Giancarlo Signorini - prefazione di Enzo Spaltro
Pendragon ed., Bologna 2004

    formato cm.14x21
Pagine 150; € 14.00 (ISBN 88-8342-265-1)
Collana Studi e ricerche - 18

Come si fa a persuadere qualcuno spingendolo a compiere una determinata azione? Perché spesso noi stessi ci troviamo a prendere decisioni che sembrano andare contro la nostra volontà? Con L’arte di persuadere Giancarlo Signorini cerca di rispondere a queste domande passando in rassegna le teorie e le correnti di pensiero cognitiviste, comportamentiste, psicosociali e psicodinamiche. È un manuale indirizzato sia agli addetti ai lavori sia a coloro che vogliono trovare idee, spunti, teorie utili per conoscere e utilizzare al meglio (o per difendersi da) la comunicazione persuasiva.                   



Prefazione

     Sviluppare il discorso della persuasione vuol dire trovarsi di fronte al millenario problema del potere e dell'imposizione dei pochi sui molti. Bene ha fatto Giancarlo Signorini a proporre in questo volume una sintetica e chiara esposizione del problema della persuasione nella nuova ed ancora poco compresa società dell'abbondanza e del benessere. Così oggi, parlando di persuasione, ci troviamo anche di fronte al problema del benessere e del desiderio dei molti nei confronti dei pochi.
     L'idea di persuasione è in questo senso profondamente cambiata negli ultimi tempi. Il far fare agli altri quello che si vuole non è più una tecnica, ma un'arte, quindi appartenente non più al mondo dell'etica, ma a quello dell'estetica. Una volta non c'era tanto bisogno di persuadere. Si imponeva: i pochi imponevano ai molti. Era di moda il proverbio "chi sa fare una cosa la fa, chi non la sa fare la insegna e chi non la sa insegnare la comanda". Oggi ci si accorge che l'imposizione è troppo costosa e che esistono delle modalità più "efficienti" di persuadere. Persuadere sempre più spesso significa paradossalmente far fare ai pochi quello che vogliono i molti. Il consenso diventa una modalità più efficiente di gestione delle risorse: umane e non.
     Anche l'uso del malessere-benessere, della minaccia-promessa, della paura-speranza come mezzo di persuasione è profondamente cambiato negli ultimi decenni . Un tempo il malessere era la più efficace arma di persuasione. A dire il vero  la cosa non ha mai smesso di essere usata. Basta pensare all'uso in politica ed è stupefacente vedere come anche oggi i più convinti sostenitori del benessere trovino nel malessere, cioè nella minaccia di malessere, la loro preferita modalità di gestire il privilegio, cioè il loro benessere basato sul malessere altrui. Qualcuno ha addirittura sostenuto che gli uomini siano mossi non dal sentimento di giustizia, ma da quello di privilegio cioè ingiustizia. E di questa visione pessimista occorre tener conto quando si analizzano i meccanismi di persuasione.
     Questa  concezione del potere, detta anche a somma zero ha fatto dire a molti pseudo-rivoluzionari degli anni settanta che era "meglio un autoritario dichiarato che un manipolatore a doppio gioco". Si preferiva cioè l'imposizione alla persuasione. Questa  idea del potere tutto di un pezzo (ma anche dell'uomo tutto di un pezzo, unitario ed oggettivo) ha ostacolato lo sviluppo non solo della negoziazione, considerata come detestabile doppio gioco (non si possono "servire" due padroni!) e non  come ottimale modalità di gestire i conflitti, ma anche della persuasione come modalità avanzata e consensuale di gestire il potere. Oggi la persuasione è interessatamente sospettata da alcuni  come strapotere, ma pur sempre migliore del potere totale dei tempi passati. Quando Philip Slater dice che oggi assistiamo non alla fine del mondo, ma alla fine di un'era, quella dell'autoritarismo, dobbiamo riconoscere nel grande sviluppo delle tecniche e delle ideologie della persuasione un sintomo importante di questo passaggio. Persuadere è meglio che imporre.
     Comunque. Quando  Rollo May definisce il potere come la modalità di realizzare od impedire i cambiamenti ed individua nel piccolo gruppo l'origine ed il teatro del potere riconosciamo un'altra modalità di fine dell'autoritarismo. Quando si parla di qualità del potere e si distingue un potere a somma zero a tipo "mors tua vita mea" da un potere a somma variabile cioè tale per cui un mio sviluppo corrisponde ad  un tuo sviluppo, cioè di tipo cooperativo e non competitivo, si indica nella persuasione una sempre più diversa forma di esercizio del potere.  
Oggi questa forma di potere espressa con la persuasione è in sempre maggiore sviluppo ed anche, non ostante le contraddizioni e le paure, un processo fondamentale per l'innovazione ed il cambiamento nell'era dell'autoritarismo. Non ostante le paure e le strumentalizzazioni, la persuasione sta così acquistando sempre maggiori meriti innovativi, connessi con la qualità del potere e col passaggio dal dominio con potere a somma zero alla parità con potere a somma variabile. Resta poi da dire che le attenzioni ai problemi della persuasione, per quanto si possano concentrare soprattutto sulla distribuzione e sui consumi, sui comportamenti manageriali o politici, hanno campi immensi di diffusione, se si pensa al problema della persuasione tra uomo e donna, tra dirigente e dipendente, tra insegnante ed allievo,  tra medico e paziente.
     L'uso della persuasione è oggi evidentemente un'affermazione di soggettività ancora tutta da declinare.   La costruzione della realtà e l'invenzione del benessere trovano nella persuasione uno strumento tecnico ed ideologico, scientifico e mentale capace non solo di convincere altri a fare quello che noi vogliamo, ma soprattutto di negoziare con altri la creazione di  nuove forme di benessere e nuove opzioni di soggettività.
     Per questi e per tanti altri motivi è preziosa la pubblicazione di questo volume di Giancarlo Signorini, che esprime con chiarezza e semplicità argomenti difficili e controversi. Occorre fare attenzione a questa semplicità, perchè spesso si confonde la serietà con la complessità e l'oscurità e si dimentica che, come dice Edward de Bono, la creatività è frutto della semplicità. Tutti coloro che si occupano di organizzazione, di distribuzione, di politica e di socialità troveranno dalla lettura di questo volume un supporto alle loro speranze ed al loro modo di tentare di realizzarle persuadendo attivamente e non aspettando passivamente l'imposizione propria od altrui.
                                                                                  

                                                                                                   Enzo Spaltro

Bologna 6 marzo 2004